O que você sabe sobre funil de vendas pode ser mentira: descubra os mitos mais comuns

O funil de vendas tem sido cada vez mais utilizado pelas empresas nos departamentos de marketing e comercial. Quando usado corretamente, ele é uma ótima ferramenta para alavancar os resultados da companhia.

Porém, quando não é bem entendido, ele ajuda pouco quem deseja ver as vendas aumentando.

Para que o funil seja útil, o primeiro passo é entender o conceito. O funil de vendas é uma forma de representar graficamente o caminho e os estágios pelos quais uma pessoa passa desde que conhece uma marca até se tornar um cliente.

Ou seja, ele descreve o processo de compra do cliente. 

Essa ferramenta é bastante utilizada pelo marketing digital, porém também pode ser aplicada ao outbound. A imagem do funil é usada como analogia porque tem a boca larga e a saída pequena.

Num funil real, de cozinha, por exemplo, isso facilita a passagem de todo o líquido para um recipiente. Porém, num funil de vendas, não é exatamente isso o que acontece. 

Nesse texto vamos esclarecer alguns mitos relacionados ao funil de vendas e explicar para que ele serve, focando em ações digitais. 

1. Todos que entram no funil viram clientes

O funil de vendas representa o fato de que muitas pessoas conhecerão sua marca (parte de cima da imagem, mais aberta), porém apenas uma parcela delas irá comprar de você (parte de baixo).

Ele é diferente de um funil real, em que tudo o que entra, sai no final. Isso também derruba outro mito associado a esse que é: todos os clientes passam por todas as etapas do funil. 

Assim como nem todo mundo que entra como lead vira cliente depois de um tempo, nem todo o cliente segue o mesmo caminho.

O funil é uma representação para facilitar o trabalho dos profissionais de vendas, mas nem sempre é linear. 

Uma pessoa pode se tornar uma oportunidade na primeira visita ao site e comprar de primeira. Outra, pode ir e voltar nos estágios do funil várias vezes até se tornar um cliente ou mesmo nunca fechar uma compra.

2. O funil é igual para todas as empresas 

Existem desenhos genéricos do funil de vendas, mas o ideal, para que ele funcione bem, é personalizar para cada negócio.

De maneira geral, o funil pode ser dividido em três grandes etapas: topo, meio e fundo. 

O topo é a parte de cima, onde teremos sempre mais pessoas. Na jornada de compras, ele representa as fases de aprendizado, descoberta e reconhecimento do problema.

É a etapa de atração de pessoas para visitarem o site da marca e começarem a consumir os conteúdos oferecidos. 

O meio do funil representa a fase de consideração da solução. Nessa etapa, os visitantes do site já baixaram algum material ou preencheram algum formulário, tornando-se leads.

Assim, eles começam a receber conteúdos mais aprofundados sobre o produto ou serviço da empresa, é a chamada nutrição. 

Por fim, o fundo de funil é a etapa mais próxima da compra. 

Cada uma dessas grandes etapas possui diferentes estágios, que podem ser customizados. Nos funis B2B, geralmente esses estágios são: visitante, lead, lead qualificado, oportunidade e cliente.

Porém, isso pode variar conforme o negócio. 

O estágio de oportunidade, quando se inicia uma negociação, pode ter vários status (como reunião agendada, proposta enviada, follow up etc.). 

Cada negócio pode ter mais ou menos estágios, conforme a complexidade da venda. Em um e-commerce, o funil pode ter apenas duas fases: visitante e cliente. 

Além disso, esses estágios têm diferentes nomenclaturas de acordo com o setor. Em um funil B2C do segmento de educação, o lead ou a oportunidade do B2B se transformam no estágio “inscrito”, enquanto o cliente é chamado aluno.  

A personalização do funil de vendas facilita o entendimento da jornada do cliente e a aplicação das estratégias de marketing e vendas com mais assertividade. 

3. O funil de vendas é de responsabilidade exclusiva de um setor da empresa

No passado, quando a internet ainda era pouco difundida e o marketing não conseguia segmentar e mensurar com precisão suas ações, o funil de vendas era uma ferramenta mais utilizada pelo departamento comercial, que tinha contato efetivo com quem demonstrou interesse de compra. 

Atualmente, quando esse contato com a marca começa antes da negociação propriamente dita (quando o lead baixa um conteúdo de topo de funil), o funil passou a ganhar a atenção da equipe de marketing também. Isso não significa dizer que o time comercial deve passar toda a tarefa de acompanhamento do funil para o marketing. 

O cenário ideal é trabalhar com responsabilidade compartilhada no funil, já que marketing e vendas possuem funções distintas e complementares em cada uma das etapas do processo comercial. 

4. O marketing atua somente em uma etapa do funil 

Alguns gestores, que ainda possuem uma visão do marketing que era praticado antes da difusão da internet, entendem que a empresa deve apenas falar de produto e evidenciar os diferenciais daquilo que vendem. Ou seja, só atuar no fundo de funil. 

Por outro lado, outros profissionais entendem que o marketing deve só atrair potenciais clientes, sem contribuir com ações e conteúdos para nutrir quem está na base e iniciar uma negociação. Ambos estão errados. 

Marketing e vendas devem atuar em todas as etapas do funil. O time comercial não vai ter ações diretas no topo do funil, porém vai dar suporte à equipe de marketing sugerindo temas que são dúvidas frequentes dos interessados em comprar. 

O marketing, por sua vez, não vai atuar diretamente na negociação, mas vai auxiliar com conteúdos que ajudam a esclarecer as objeções dos potenciais clientes e contribuem para o fechamento da venda. 

Para entender melhor a atuação do marketing em todas as etapas do funil confira o post: A importância das etapas da jornada de compra na produção de texto para inbound marketing.

5. Não é possível saber em que estágio do funil a pessoa se encontra

Como no marketing digital praticamente tudo é mensurável, é perfeitamente possível saber em que estágio do funil de vendas uma pessoa se encontra, a partir de suas ações e comportamentos. 

Ela visitou uma página de produto ou ainda está lendo conteúdo de blog topo de funil? Ela baixou um e-book que fala de um case de sucesso de sua empresa ou apenas assinou a newsletter? 

Ela pediu para receber uma ligação do comercial pela página de contato do site ou fez um comentário em rede social com alguma demanda?

Cada ação demonstra um tipo de interesse e indica em qual estágio do funil a pessoa se encontra.

Entendendo o comportamento do seu cliente ou potencial cliente, sua empresa será muito mais eficaz na comunicação com as pessoas.

Quer usar corretamente o funil de vendas? Entenda para que ele serve:

O funil de vendas é uma ferramenta que funciona para planejamento e análise das ações de marketing e vendas.

A partir do entendimento das diferentes etapas do funil, dos estágios que o compõem e dos gatilhos de passagem de um estágio para o outro, é possível: 

1. Organizar a produção de conteúdo

Em cada etapa do funil o potencial cliente terá diferentes dúvidas sobre o problema que precisa resolver e sobre o produto ou serviço que sua empresa vende.

O planejamento de conteúdo deve considerar essas dúvidas e incluir produções de topo, meio e funil de funil. 

Confira: Como usar o marketing de conteúdo a favor do meu negócio?

2. Definir as ações a serem realizadas

Enviar uma newsletter, construir uma automação com disparos de e-mail e SMS, enviar uma mensagem de whatsapp. 

As ações de marketing e vendas são feitas em diversos canais e com diferentes conteúdos. Cada etapa do funil de vendas contempla um tipo de comunicação, por isso ele deve ser usado também no planejamento das ações. 

Uma boa equipe ou agência de marketing fará esse planejamento com base em dados.

O e-mail marketing, por exemplo, que muitos decretam como inútil atualmente, ainda é um importante canal para gerar negócios e vendas. 

Para se ter uma ideia, uma pesquisa analisando o comércio eletrônico brasileiro apontou que 61% das empresas obtêm até 20% de seu faturamento por este canal.

Outro estudo, da MailChimp, mostrou que os setores com a taxa mais alta de abertura de e-mails marketing são Agricultura; Serviços de Alimentação; e Arquitetura e Construção.

3. Classificar, segmentar e automatizar

Como um desenho personalizado do funil de vendas permite entender em que estágio da jornada estão as pessoas que se relacionam com sua marca no meio digital, ele pode ser utilizado para classificar e segmentar sua base em um software de automação de marketing. 

Isso é feito a partir da definição de gatilhos de passagem de um estágio para outro (exemplo: baixou o material X, acessou a página de produto Y, solicitou um trial etc.) e da configuração do lead scoring no software de automação.  

4. Analisar indicadores

Em todos os momentos, desde a elaboração da estratégia e dos conteúdos, até a definição das ações em cada etapa ou canal, o funil também serve para analisar os números de sua empresa, para um processo de melhoria contínua. 

O funil de vendas deve mostrar os números absolutos de seus visitantes, leads, oportunidades etc, dividido por períodos de tempo (mensal, quinzenal, diário, conforme a necessidade e o ciclo de vendas do seu negócio). 

Ele também deve indicar as taxas de conversão de um estágio para outro.

Elas ajudarão sua equipe de marketing e vendas a entender quantos visitantes se tornam leads, quantos avançam para uma negociação e finalmente quantos fecham negócios. 

Aumentar sua receita nem sempre significa trazer mais gente para o topo do funil, muitas vezes pode ser apenas uma questão de nutrir melhor quem já está na base, para otimizar as taxas de conversão.

Quem trabalha com marketing e vendas com foco em resultados precisa entender bem como utilizar o funil de vendas em uma estratégia.

Por isso, é essencial contar com profissionais especializados nessa atividade. Nós da Primeira Via, podemos te ajudar. Conheça nossos serviços!